今年春节后，北京于女士任职公司的“快递服务商”由申通换成了顺丰。“我们每月寄快递支出大约在500元到1000元。年后，顺丰快递员报出了更具诱惑力的价格：月快递费用只要超过500元，本市内，首重快递资费为8元，外埠为10.4元。”在公司负责行政工作的于女士告诉《中国物流与采购》杂志记者，这比以前10元（本市）和13元（外埠）的资费标准优惠了20%，基本与申通的报价持平。

据承接于女士所在公司业务的顺丰快递员华先生透露，年前网点为了加大散单客户的拓展，赋予了他们更灵活自主的营销权限，助力拓展高价值散单客户。这不是个案，据顺丰2024年半年报，顺丰散单件个人会员数量规模达6.99 亿，较上年末新增约3600万。

拓展散单业务的不止是顺丰。从近期各大快递企业相继披露的财报看，散单业务已然成为头部快递企业争相布局的关键战略要地。极兔管理层在财报电话会议上透露，公司2024年散单业务和平台逆向件日均做到300万单，同比增长80%。中通在散单市场的表现同样可圈可点，2024年第四季度，中通散件日均件量突破700万单，其中自有散件300万件，逆向件400万件，整体同比增长近50%。这些数据直观呈现出，散单市场正成为快递企业突围的关键切口，并试图在这片领域中抢占先机。

散单市场为何如此“诱惑”

当前，各大快递企业的散单来源，大部分是来自电商平台的退换货业务。顺丰快递员王师傅在接受《中国物流与采购》杂志记者采访时说，“在日常揽收散单业务中，来自电商退货的单量着实不少，各大电商平台的相关订单都有涉及。”

然而，仅依赖电商业务衍生的散单，发展空间毕竟有限。北京邮电大学邮政发展研究中心主任、国邮智库专家赵国君深入分析指出，随着快递行业的不断演进，市场格局已发生了变化，曾经依赖电商发展所形成的同质化竞争模式，正面临着不小的挑战。在电商件的增长逐渐趋于平缓、市场竞争激烈的形势下，企业单纯依靠电商件规模扩张来获取利润的模式难以为继。在此背景下，散单业务凭借其独特的优势，成为快递企业实现战略转型与业务重构的关键突破口。

对于快递企业而言，散单业务的核心战略价值体现在多个方面。从客户群体拓展维度来看，散单业务可以打破传统电商客户的局限，将触角延伸至更为广阔的领域，涵盖个人消费者、商务办公用户等。这种多元化的用户结构，有助于降低企业对单一电商客户群体的依赖。从服务差异化角度而言，散单业务能为企业开辟新的利润空间。散单业务能够根据客户需求提供差异化、个性化的服务，充分满足客户多样化需求。赵国君强调，散单业务蕴含着巨大潜力，尤其是其中的个性化需求，会随着新增量增长而逐渐迸发。

从市场发展规律来看，当一个市场领域发展到成熟阶段时，必然会催生出新的需求和增长点。从行业角度来看，行业内部面临企业成本上升、竞争加剧等压力，原有的单纯追求业务量增长、依赖同质化竞争以及降低单票成本的发展规模，无法一直持续。因此，散单业务通过高利润与高增长特质作为全新的业务增长点，自然成为各大快递企业竞相拓展的战略新高地。

散单市场繁荣背后的隐忧

尽管散单业务为行业注入了新的活力，但当所有“玩家”涌入这片蓝海后，这块看似美好的市场也展露出复杂的一面，诸多问题开始冲击行业的健康生态。

北京朝阳区某快递网点负责人李先生在谈及散件业务时，有一丝无奈。目前，他所负责的网点散单业务量在整体业务量中占比不高，每天的散单量在几十单左右。然而，为在激烈的市场竞争中抢占份额，快递企业会将散单量纳入严格的KPI考核体系。总部对营业网点的散单业务有着明确的要求和指标压力。“总部规定我们站点每天散单揽收量为70至80件左右，如当月完不成则按照每单一元的价格进行罚款。”李师傅无奈地表示，这样的指标设定往往会超出网点实际承受能力，给网点运营带来一些挑战。

另一快递网点负责人张师傅对散单业务也颇有微词：“我们网点每月被要求完成2000多单散单的揽收任务，虽说能勉强完成任务，但压力很大。”

在拓展散单业务过程中，张师傅坦言面临很多挑战。一方面，市场竞争异常激烈。在他负责的区域内，同行众多，每个网点都在争夺散件客户资源；另一方面，客户的消费习惯和平台的推广策略会增加散单业务拓展的难度。张师傅解释道，“消费者在选择快递公司时，往往更信赖熟悉的平台推荐。而电商等第三方在选择合作快递企业时，利润是首要考量因素。哪家快递公司能提出更低的物流价格、更高的利润空间，就有可能得到平台的青睐与推广。”这种市场导向，使得像张师傅这样的普通网点在吸引客户方面处于劣势。

此外，随着人们获取信息的渠道增多，市场上存在的黄牛现象也对网点的散件业务造成一定影响。张师傅提及，黄牛凭借特殊渠道，能够以超低价格收件，这对价格敏感型用户具有一定的吸引力。小规模的黄牛可以自行上门揽收，而规模较大的黄牛，则会与一些快递网点或快递员合作，完成收件任务。这种不正当竞争行为，会在一定程度上挤压正规网点的业务空间，破坏了行业的公平竞争，不利于散单市场的发展。

面对这些挑战，张师傅所负责的网点也采取了一些措施。在挖掘客户方面，他将目光聚焦于周边写字楼和社区等场景市场。针对不同场景下的客户提供差异化的寄件需求，正如他比喻的，“同样是卖盖饭的人，在味道相同的时候，比拼的就是服务。”

机遇与挑战交织的快递新战场

站在行业发展的十字路口，快递散单市场既是机遇也是试金石。赵国君强调：“对于快递企业而言，把握散单市场，关键在于深入理解市场需求，提升自身的服务质量与履约能力，合理运用技术手段优化运营流程与客户服务。”

在行业同质化竞争激烈的背景下，企业若想要在散单市场站稳脚跟，还需找准自身定位，形成差异化竞争优势。一方面深耕细分市场，通过差异化定位打造独特优势。例如，在面向个性化需求强烈的年轻消费群体时，可以推出创意寄递增值服务，吸引目标客户；另一方面，加速科技赋能，运用人工智能、大数据等技术对客户数据进行深度挖掘。

对于快递网点而言，尽管散单业务在推进过程中面临着各种挑战，但仍有挖掘空间。一方面，可以积极主动拓展客户资源，挖掘中小商户、社区个人用户等核心群体，强化“最后一公里”服务体验，增强客户黏性；另一方面，充分借助总部赋能的大数据，实现订单高效调度与客户精准运营，提升客户满意度与忠诚度，进而把握机会在散单市场中分得一杯羹。